Un repaso exhaustivo de todos los puntos clave para alcanzar el éxito con tu tienda online.

Muchas veces me han hecho preguntas como estas:

“Si solo pudieras dar un consejo para mejorar resultados en e-Commerce, ¿cuál sería?”

“¿Qué es lo más importante para conseguir el éxito con una tienda online?”

¿Existen respuestas?

Hablemos de ellas. Estas son las 7 pautas de oro que te propongo para conseguir que tu tienda online comience a subir peldaños hacia el éxito:

1. Optimiza la página de producto con un enfoque landing

¿Landing? Me explico:

Una landing page es una “página de aterrizaje” especialmente diseñada para que el usuario “convierta” (es decir, compre, se inscriba, etc.) cuando aterriza en ella al hacer clic desde otro lugar.

Dado que la misión de la página de producto es precisamente conseguir conversiones, no dudaré en darte este consejo:

Diseña tus páginas de producto como si fueran “landing pages” y no como fichas de un catálogo.

Para entender mejor este concepto y saber cómo hacer la landing page “perfecta”, mira este artículo que publiqué hace algún tiempo en Socialancer: Cómo hacer que tu landing page sea perfecta. El método 7×7.

No des por hecho que tu cliente llega al producto navegando por tu web y por tanto con información previa, ya que muchas veces lo hará directamente desde un buscador, o desde un enlace publicitario.

Tampoco confíes en la memoria del usuario: la información que realmente cuenta es la que puede ver en el punto donde convierte, y no en páginas de tu web que ha visto antes o que verá después:

La página de producto debe ser capaz de hacer todo el trabajo de venta ella sola, con sus propias fuerzas.

El enfoque landing implica también estudiar obsesivamente la conducta de tus usuarios cuando visitan los productos. No dejes de testar distintas opciones hasta conseguir una página de producto que realmente venda.

Está demostrado que pequeños cambios, como modificar la posición, color y tamaño del botón “comprar” pueden tener efectos apreciables en el porcentaje de conversiones de una página de producto.

Para atenerte estrictamente a un auténtico enfoque landing, debes tener también en cuenta lo siguiente:

Bajo ningún concepto incluyas estímulos innecesarios que saquen al usuario de la página de producto o de la cesta de la compra.

Si quieres mostrar información adicional y no te queda más remedio que hacerlo, utiliza una ventana modal o un desplegable que muestre esa información sin llevar al usuario a otro lugar.

Imagina que tienes un cliente en unos grandes almacenes haciendo cola para pagar. ¿Lo sacarías de la cola y le quitarías el producto de las manos para ir a enseñarle otra cosa? Si en el mundo físico esto sería un error, en el entorno virtual lo es aún más. Recuerda:

En comercio electrónico, siempre estarás a un clic de perder una venta.

2. Carga como el rayo y comunica como el relámpago

Distintos estudios arrojan diferentes datos, pero todos coinciden en señalar que los tiempos de carga tienen un impacto directo y decisivo en las ventas.

Mira este interesante artículo de uno de los blogs más especializados del mundo: “How Loading Time Affects Your Bottom Line ” (KISSmetrics). En él se afirma que:

“1 segundo de demora en la respuesta de una página puede suponer una reducción de un 7% en conversiones.”

Según otros estudios, pese a las conexiones de banda ancha y a las mejoras tecnológicas disponibles hoy en día, podemos decir que:

“Un 11% de los abandonos de carrito se deben a la lentitud de la web.”

(Ver: Shopping Cart Abandonment Rate Statistics.)

Otros materiales divulgativos, como esta infografía publicada en Mashable, aportan datos aún más rotundos: Americans Don’t Have Time For Slow Websites [Infographic].

¿Te imaginas lo que pueden suponer 6 segundos de espera al cargar una página de producto o una cesta de la compra? En sitios de comercio electrónico líderes podemos estar hablando de millones de dólares. En tu negocio, hablamos de la diferencia entre la supervivencia y el fracaso.

Termino el epígrafe con un dato muy conocido por los veteranos del e-Commerce, elevado a casi a “categoría universal”:

De media, cada nueva visita solo te concede entre 7 y 10 segundos antes de decidir si está en el lugar correcto o si se marcha de tu web, posiblemente para no volver jamás.

¿Te has planteado cómo consume ese tiempo tu cliente? ¿cuánto tiene que esperar? ¿qué es lo primero que ve? Y lo que es más importante: ¿tiene tiempo tu cliente para hacerse la primera impresión que deseas transmitir?

Nunca olvides que:

No se trata solo de conseguir que tu web cargue rápido, sino también de comunicar rápido.

…Posiblemente entiendas ahora por qué las webs líderes en e-Commerce tienden a diseños limpios y minimalistas. Hay un gran debate en torno a esto; mi sugerencia: ceder todo el protagonismo al producto y prescindir “a muerte” de lo superfluo. Tras estudiar el pensamiento de Steve Jobs sobre el diseño, estoy aún más convencido (Steve Jobs y 12 reflexiones para la inspiración).

3. No pidas jamás ni un solo dato de más

Mira lo que me enseñó uno de mis mejores maestros:

Un campo de más son miles de clientes de menos.

La experiencia me demostró hace años que esta afirmación no solo es cierta, sino que incluso puede quedarse corta. Te aconsejo que seas radical en la aplicación de esta pauta:

No pidas a tu cliente ni un solo dato que no sea total y absolutamente necesario.

Y añado un pequeño detalle más:

Explica a tu cliente por qué necesitas conocer los datos que le pides.

Sobre esto último, enfoca con inteligencia tu comunicación: si en lugar de decir “rellena este formulario” dices “¿dónde mandamos tu pedido?” tu mensaje será interpretado como lo que realmente es, parte del servicio, y no como otra petición de datos.

4. Usa herramientas generadoras de tráfico para llenar de gente el desierto

¿Suscribirías la siguiente frase?

Si predicas en medio del desierto, tienes que dar muy buenas razones a la gente para ir a escucharte.

Pues bien, en Internet todos predicamos en mitad de un inmenso desierto. A diferencia de una tienda física ubicada en un centro comercial, por delante de tu web no pasará nadie, ni aunque tu tienda sea la mismísima Amazon. Tienes que hacer (muy bien) una serie de tareas para llevar a los clientes a tu tienda.

Una colección “completa” de herramientas generadoras de tráfico incluiría:

-MARKETING DE CONTENIDOS:

Hoy en día, el método más eficaz y rentable (aunque no de efectos inmediatos) para atraer a tu audiencia consiste en ofrecer contenidos de valor; la idea es conseguir que sean los clientes quienes vengan a ti por propia iniciativa, en lugar de correr tú detrás de ellos. Atráelos con contenidos valiosos y útiles (o divertidos) que tengan relación directa con tu actividad.

Si lo haces bien, tus clientes no solo acudirán, sino que incluso compartirán esos contenidos con otras personas, aumentando así tu alcance.

Un marketing de contenidos eficaz se articula con un repositorio de contenidos que será normalmente un blog (o varios) y una estrategia de difusión/interacción en redes sociales.

-INTERACCIÓN EN REDES SOCIALES:

Dicen que “las redes sociales no venden”; quienes dicen esto no han entendido nada.

Las redes sociales no son el sitio donde vendes, sino el engranaje que manda tráfico al sitio donde sí vendes.

Gestiona tus redes sociales compartiendo en ellas valor y teniendo siempre tus miras puestas en mandar tráfico a tu web.

La mayoría de las empresas gestionan su cuenta de Facebook como si fuera un compartimento estanco, un callejón sin salida, un sitio donde se hacen cosas que empiezan y terminan dentro de la red social. Algunos colegas de mi sector ponen demasiado el acento en eso que llaman “conversación” e inducen a las empresas a sacar conclusiones erróneas.

Conversar con el cliente no es el objetivo de estar en las redes sociales sino uno más de sus múltiples beneficios; es bueno, pero no es lo único ni lo más importante.

Crea una comunidad, dinamízala y apúntala hacia afuera, hacia tu web, el sitio donde sí puedes “convertir”.

-PUBLICIDAD EN REDES SOCIALES

La publicidad en Facebook, gracias a las increíbles posibilidades de segmentación que te ofrece, es una herramienta que al menos deberías probar.

“Probar” no significa hacerlo mal una vez y echar la culpa a la red social de los malos resultados.

Aplica un enfoque “prueba-y-error”, aprende y mejora. O mejor aún: confía en profesionales expertos que te pueden ayudar a conseguir buenos resultados rápidamente.

-SEO:

Tu posicionamiento “natural” en buscadores tiene una importancia clave, pero no te obsesiones. Esa importancia se va reduciendo gradualmente a medida que se incrementa el uso de las redes sociales. Más adelante en este artículo te hablaré con más detalle sobre SEO.

-SEM:

SEM significa posicionamiento “de pago” en buscadores. Dado que se paga por clic y que tú decides cuánto gastas, puedes hacer campañas a tu medida sea cual sea la escala de tu negocio. Si lo haces bien, los resultados pueden ser sorprendentes, y además inmediatos.

-MARKETING DE AFILIACIÓN:

Marketing de afiliación consiste en pagar una comisión a otras webs por las ventas que consigas con las visitas que te lleguen desde ellas. Para esto, existen plataformas muy populares, como Zanox y TradeDoubler, entre otras, aunque también puedes hacer afiliación negociando directamente con blogueros de tu sector.

-PARTNERSHIP:

Muchas veces, el éxito llega de la mano de una asociación con otra empresa, o empresas, con las que se comparten intereses y se pueden generar sinergias.

Un emprendedor en e-Commerce de éxito siempre es una persona abierta al networking.

5. Practica el culto a los principios sagrados de la usabilidad

Una web que falla en usabilidad es una web problemática. Si en esa web, además, pretendes vender, el problema es doble.

Mira en este artículo cuáles son esos “sagrados” principios y aplícalos a rajatabla: ¿Cumple tu web los 10 principios heurísticos de la usabilidad?.

6. Gestiona el proceso de caja como un vendedor y no como un burócrata

La tasa de abandono de compra (porcentaje de personas que inician el proceso de compra y se marchan sin completarlo) es una pesadilla para todas la empresas de eCommerce. Se ha demostrado que una forma eficaz de reducirla es simplificar al máximo el proceso de registro y pago.

No obligues a tus clientes a pasar por una serie de “etapas” para terminar el proceso. En cada una de ellas, corres el riesgo de perderlos. Muchos emprendedores, con el afán de prevenir incidencias, añaden al proceso validaciones, avisos, preguntas incómodas y otros elementos disruptivos que espantan clientes.

Si no estás dispuesto a aceptar los desafíos operativos y de atención al usuario consustanciales al comercio electrónico, ningún automatismo hará el trabajo por ti.

El mejor consejo que te puedo dar sobre procesos de check-out (pasar por caja y completar el proceso de venta), es este:

Pide toda la información en una sola página y haz que el siguiente clic vaya directo a la pasarela de pago.

7. Optimiza tu web y tus contenidos para las máquinas y para las personas

Ya hemos hablado de la importancia del SEO, por otra parte obvia, pero ¿has actuado en consecuencia? A continuación te dejo una lista de todo lo que tienes que tener en cuenta. No te preocupes si no entiendes algo porque a continuación te daré un enlace donde se explica cómo hacer todas esas cosas.

  1. Google webmaster tools
  2. Mapa del sitio
  3. Archivo Robots
  4. Tiempo de carga
  5. Estrategia Long Tail
  6. Enfoque “local”
  7. Optimización de títulos
  8. Optimización de descripciones
  9. Optimización de urls
  10. Etiquetado de imágenes
  11. Difusión en Redes Sociales
  12. Y lo más importante de todo: ¡el contenido!

Mira aquí lo que tienes que hacer (en un lenguaje que puedes entender) para mejorar tu SEO sobre los puntos que acabamos de indicar: Mini-guía práctica de SEO Marketing: 15 factores que deberías optimizar.

¡Y no te olvides del SMO! (Social Media Optimization). En este otro enlace encontrarás sugerencias que te ayudarán: Social Media Optimization: 8 pasos para conseguir más clics.

Conclusión

¿Te ha resultado útil esta información? Espero que los enlaces a otros artículos te ayuden a profundizar en las partes que requieren un estudio más a fondo. Verás que todos estos conceptos se pueden (y se deben) entender con facilidad, si te lo propones.

Gracias por leer hasta aquí. Si crees que este contenido puede ser útil a otras personas, no dudes en usar los botones sociales. Nos vemos en la Red :)